线上线下用户闭环，全域生态锁住中心用户

一方面，会员的生长等级本质上是做深用户的Ltv，在喜茶的见习贵宾和进阶贵宾的等级权益上中心主推免配送费、积分秒杀、免费加料等个人体会服务，影响的是单个用户的首单消费，提高个人用户的消费用户和ARPU值；但在高阶贵宾和资深贵宾上，权益中心主推第二杯半价、买一赠一、一同喝等权益服务，影响的是多单多用户消费，在提高个人复购的前提下，发掘新用户的引进。

另一方面，和惯例APP的等级服务系统不一样的是，喜茶的会员等级加入了有用期的概念，有用期是一年时间，若一年到期后，系统将根据有用期内取得的有用生长值进行从头定级，新等级有用期从定级当天开端计算，仍为365天。也就是说，等级在到期内会清零返回到上个层级。这个逻辑的背面本质是消费习气的培育和中心用户的打造。

新茶是高频高毛利职业，对于喜茶而言，所有的过程系统，都是为终极的“黑卡贵宾”蓄力，“黑卡贵宾”的要求是2200生长值+有用订单大于等于12单+注册时长大于等于半年。要知道，这个生长值要求但是上一个等级的3倍之多，从等级一到等级四相对简单，但这个等级四升到等级五“黑卡贵宾”可谓难上加难。

一旦到这个领域，这批用户无论是消费习气、注册时间、消费依靠早就构成规律，也会是喜茶最具有“忠诚度”的一批用户。并且“黑卡贵宾”拥有前四个等级都不具有的生长保级规则，只需在有用期内完成相对简单的“保级使命”，新的“黑卡贵宾”权益依然赋予到个人。

这一系列的背面，是典型的用户Ltv运营计划，把用户逐步面向终极状态，过程中增加门槛，不断培育用户的习气和消费心智，达到最高等级，配套最高权益奖赏，削减降级机制，将用户牢牢锁在中心区域，连绵不断得收割更高的ARPU值。

三、线上线下用户闭环，全域生态锁住中心用户

2019年可谓是私域生态发展的中心迸发年，无论是互联网企业还是传统企业转型，用户运营的手法也重点发力私域生态。喜茶同样如此，从微信的私域生态开端，微信群、大众号、朋友圈、视频号、小程序等多个流量触点差异化运营，构成用户的循环触达；其次，抖音、微博、小红书等公域流量矩阵同样是喜茶的第二队伍。第一队伍的私域生态做转化交易服务、第二队伍的公域做口碑传达建造。公域+私域的双管齐下，组成立体化的用户运营手法。

在线下门店随处可见的二维码立牌、用户点单的小票、线上点单的付出详情页、大众号的自定义菜单、小程序的主界面服务以及视频号的主页菜单，都会集在导流到企业微信号，增加企业微信号之后，加入到喜茶的社群进行培育。

咱们实测观察发现，喜茶的社群运营节奏相对还是友爱且明晰，官方的主推内容并不多，除了新人入群后的新人礼以外，周一到周日平均每天推送2-3条，周一和周二会集在产品种草、周三是积分秒杀活动、周四是充值活动、周五是社群走运大转盘的玩法（主要是满减券、外卖券和赠饮券）、周末是产品种草。在不过度打扰用户的前提下，确保营销节奏的有序投放。

公域流量抖音、微博、小红书同样是喜茶的流量矩阵一部分。抖音的两个官方账号总粉丝超越166万，视频内容以种草干流饮品、新品上市、品牌宣扬为主，其次，账号的主页展示附近的门店位置，这部分对线下门店的引流也做补充。喜茶在微博和小红书的定位相似，更多的是用户轻互动和口碑建造，喜茶的官微挨近130万粉丝，小红书挨近40万粉丝，每天都会发布1-2条内容，更多的是有奖互动、话题互动、产品种草，用图文的方式植入更多的新品内容。

四、从AARRR模型来拆解，喜茶的用户转化之道

AARRR是用户运营规律中的关键模型，获取用户–激活用户–留存用户–复购用户–共享传达。咱们结合整体的喜茶在喜茶GO上和公域运营规则中企图拆解出各个环节的策略和方法论。

用户获取：18年喜茶的线下门店数量已经超越400家，经常出现爆满和排长队的人流，线下用户无疑是天然的流量池，结合线下实体店的引流+线上流量矩阵的结合，线下门店排队引导用户扫码下单，线上大众号强引导到小程序，线上线下会集导入到喜茶GO。

用户激活：经过喜茶GO注册成为喜茶会员，即可开端喜茶的会员等级生长系统，权益内容中心主推首单消费满减，经过利益影响首单转化。在不同的等级系统过程中，逐步培育用户消费习气。其次，喜茶的积分制也是激活用户的手法之一，用户经过每一单的消费金额可取得等比例的积分，以及完成喜茶GO小程序内的“使命中心”中的各项使命，同样能够取得相应的积分奖赏。终究的积分能够在积分商城内兑换饮品的代金券。激活用户更多的潜在消费需求。

用户留存：对于留存行为，喜茶运营的策略是公域矩阵内容+用户触达。社群是最佳召回留存用户的阵地，产品种草、秒杀促销，以及定时的新品尝鲜，都能够更快更精准的提高小程序留存功率。

用户复购：高频品类天然具有用户复购的潜力。在生长系统的等级权益过程中，第2单半价、买一赠一、学子卡的88折券包、阿喜团餐、限时活动等促销方式，都是提高用户复购的手法，经过不同的补贴营销组合方式，引导个人、企业、周边人脉多单消费。

用户传达：订单共享中的口味仿制是喜茶的一个传达小亮点，用户在喜茶GO小程序内完成订单后，能够进行订单共享，其他用户能够直接仿制同款口味，在糖度、加料和加冰的选择中，一键引荐共享。其次，相似的体会卡共享赠送老友、一同喝享随机立减、一同喝免配送费，在引导用户多单消费的一起，口碑传达的建造再次被放大。

喜茶的数字化运营更像是新零售职业的解决方案，O2O闭环了线下的门店提效、线上的用户数字化运营，从门店运营功率和流量获客的视点提供最优的解决方案。